Bir iş olaraq uğur qazanmaq istəyirsinizsə, satış təliminə sərmayə qoymaq vacibdir. ABŞ-da hər il satış təlimlərinə milyardlarla vəsait yatırılır. Hər kəsin sata biləcəyinə dair ümumi bir inanc var, buna görə də bəzi təşkilatlarda satış təliminə çox az və ya heç bir investisiya qoyulmur. Paradiqma dəyişikliyinə və satış təliminə münasibətin dəyişməsinə ehtiyac var, çünki gəlir gətirən budur. İstər maddi malların istehsalçısı, istərsə də qeyri-maddi xidmət təminatçısı olsun, biznesin fəaliyyətini davam etdirməsi üçün kifayət qədər satış qeydə alınmalıdır. Bu o deməkdir ki, satış işçilərini işə götürmək və onların nə etdiklərini bildiklərini güman edərək, onlara “işləməyə” icazə vermək məsuliyyətsizlik olardı. Xidmət sənayesinə xüsusi diqqət yetirməklə satış təliminə investisiya qoymağın nə üçün vacib olduğunun bəzi səbəblərini araşdıraq. Xidmət sənayesinə diqqət yetirdiyimiz üçün, şirkətin müştəriləri ilə əlaqəsi olan hər kəsi və hər kəsi əhatə edəcək şəkildə satış işçisi anlayışımızı genişləndirməliyik. Müştəri ilə əlaqə qurduqları və müştəri ilə necə davrandıqları müştərinin satın almaq qərarına böyük təsir göstərir.
1. Təlim keçmiş satış işçiləri müştərilərlə daha yaxşı əlaqə qurduqları, şirkət və onun məhsulları haqqında məlumatlı olduqları, özünə inamlı və inandırıcı olduqları üçün satışda uğur, xoş niyyət və müştəri məmnuniyyətini təmin edirlər. Bu inandırıcılıq müştəriyə, xüsusən də toxuna bilməyəcəyiniz, hiss edə bilməyəcəyiniz, qoxulaya bilməyəcəyiniz qeyri-maddi məhsulları asanlaşdırır. İnsanlar məhsulu almadan əvvəl sizi alırlar.
2. Biznes mühiti son dərəcə rəqabətlidir. Bu, “it yeyən itdir” və təklif olunan məhsullar, məsələn, maliyyə xidmətləri, qonaqpərvərlik baxımından bəzən çox az fərq var. Buna görə də yüksək kalibrli satış gücü fərqləndirmə və rəqabət üstünlüyü mənbəyi ola bilər.
3. Müasir satış vəziyyətində tələb olunan bir çox bacarıqlar var və işçi heyətinizi davamlı olaraq təchiz etməyə ehtiyac var, məsələn, ünsiyyət bacarıqları, informasiya texnologiyaları bacarıqları, problemlərin həlli, emosional zəka və bir neçə ad vermək üçün idarəetmə bacarıqları . Komandanızın onlara sərmayə qoymadan təchiz olunduğunu güman edə bilməzsiniz.
4. Satıcılar öz düşüncə tərzini şirkət mədəniyyətinə, brend dəyərlərinə uyğunlaşdıra və markanızın ifadə etdiyi şeyə uyğun imic proyeksiya edə bilirlər. Yadımdadır, o vaxt bazar lideri olan müəyyən bir kuryer şirkətində işlədiyim vaxtlar. Bizdə elə bir hiss var idi ki, şirkətin məhsullarına qürur və inam hissi kuryerdən, satıcıdan tutmuş rəhbər işçiyə qədər hamıya aşılanır. Bu, daimi məşqlərin nəticəsi idi.
5. Təlim keçmiş satış işçiləri müştərilərlə daha asan inam və etibar yarada bilirlər. Maddi məhsulların satışı ümumiyyətlə daha asan hesab olunur, çünki siz xüsusiyyətləri və faydaları nümayiş etdirə bilirsiniz və siz “göstərmək və söyləmək” bacarığınızdır. Müştəri satın almadan əvvəl məhsulun necə göründüyünü dəqiq bilir və müqayisə etmək daha asandır. Bir xidməti satmağı çətinləşdirən onun qeyri-maddi olmasıdır, ona görə də etibar və etibarlılıq çox vacib olur. Satış üzrə təlim proqramlarının əksəriyyəti xüsusi olaraq bu mövzu ilə məşğul olur.
6. Əksər insanlar daha yaxşı bilsələr, daha yaxşısını edərlər. İnanmıram ki, kimsə səhər yuxudan oyanıb işə səmərəsiz getmək üçün yola çıxsın. Con Maksvel deyir ki, “yaxşı liderlər öz ardıcıllarını uğur qazanmaq üçün qururlar, pis liderlər isə onları uğursuzluğa düçar edir. Qəsdən təlim vacibdir, çünki parlaq tərcümeyi-halı olan hər kəs işdə çıxış edə bilməz. Biznesin nail olmaq üçün satış hədəfləri var, buna görə də təlim. əbədi olaraq yaxşı nəticələr əldə etmək üçün bir vasitə verir.
7. Xidmət sənayesi böyük ölçüdə brend imicinə və qavrayışlarına əsaslanır. Müştəri ilə üzbəüz olan bütün heyətin düzgün imic yaratmasını təmin etmək vacibdir. Mən qonaqpərvərlik sənayesində güclü təcrübəsi olan kommersiya menecerinin satış konfransları və ya hər hansı digər planlaşdırılmış satış təlimi seminarları və ya seminarları keçirildikdə, müştəri xidməti agentləri, əməliyyat işçiləri və hətta müştərini idarə edən kredit nəzarətçisinin təkid etdiyi kuryer şirkətində işləmişəm. hesablar iştirak etmişdir. Nəticələr özləri üçün danışdı
8. Satışın ilk illərində qarşılaşdığım ən böyük çətinliklərdən biri etirazları aradan qaldırmaq idi. Hal-hazırda müştərilər sizin satdığınız məhsullar da daxil olmaqla məhsullar haqqında məlumatla daha yaxşı təchiz olunublar. Etirazları bacarıqla aradan qaldırmaq və daha çox satışı bağlamaq üçün işçi heyətinizi qabaqcıl olmaq üçün öyrədin və təchiz edin.
9. Yeni işə qəbul olunanlar üçün təlim yeni rola uyğunlaşmağı, məhsul haqqında bilikləri mənimsəməyi və daha hamar işləməyi təmin edir.
10. Xidmət – çatdırılma şirkətlərinin diqqət etməli olduğu əsas məsələlərdən biri müştəriyə xoş təcrübə təqdim etmək, müştəri şikayətləri ilə məşğul olmaq, eləcə də çətin tələbkar müştərilərlə işləmək, işlər səhv getdikdə düzəldici tədbirlər görməkdir. Siz məhsulunuz haqqında yaratdığınız qavrayış əsasında və müştərinin ya sevindiyi, ya da məyus olduğu istehlak nöqtəsinə görə mühakimə olunursunuz. Müştərilərinizi məmnun etmək üçün hər zaman qalib gəlməyinizi təmin etmək üçün çoxlu vaxt, enerji və resurs səfərbər edilməlidir.
Sonda inanıram ki, şirkətə qoşulduqda baş verən induksiyadan sonra təlim davamlı olmalıdır. Mümkünsə, təlimin aylıq keçirilməsini tövsiyə edirəm. İstər atelye, istər konfrans, istərsə də cümə günü günortadan sonra evdə keçirilən təlim bunu reallaşdırın. Texnologiya çoxlu sayda onlayn kurslardan, interaktiv videolardan, ağ sənədlərdən və elektron kitablardan bəhrələnməyi mümkün etsə də, bu, köhnə yaxşı təlim seminarını əvəz edə bilməz. Bu, komanda qurmaq, həmkarlar arasında əlaqə yaratmaq və komanda üçün yaxşı olan ofisdən uzaq vaxt keçirmək üçün bir fürsətdir. Təlim təqvimi büdcəsini hazırlayın. Komandanız üçün satış təliminə sərmayə qoymağınızı çox tövsiyə edirəm.